事業計画書

事業計画書を書く上でのポイント

事業計画書とは

事業に関する検討事項は多種多様です。幅広い観点から、様々な項目を検討し、方針や戦略を決めていく必要があります。そういった情報を資料にまとめたものが「事業計画書」です。

頭の中にある考えをすべて書き出す

事業計画書は一度の作業で完成するものではありません。頭の中にあるものをざっと洗い出して、事業に関することをすべて書きとめ、「たたき台」をつくることから始めます。文章の体裁、表現、言い回しは気にせずに、どんどん書いていきます。

洗い出した内容をまとめる

ある程度出し切れば、自問自答しながら内容を読み返します。提供しようとしている商品・サービスは顧客にとってお金を出す価値があるのか、売上や経費の金額は現実的か、事業成長の余地はあるのかといったことを、自分に問いかけます。楽観的な願望は抑えて、厳しい態度で行いましょう。

他の人に見てもらう

この作業を何度か繰り返しながら、だれが読んでも事業の全体像が伝わる資料にまとめあげます。この段階までくると、自分ひとりではブラッシュアップすることも限界になってきます。今度は、いっしょに事業をする人や、配偶者・家族、信頼できる友人などに見てもらい、意見を聞きましょう。甘い見通しはないか、気づいていないリスクはないか、耳に痛い指摘にこそ価値があります。

事業計画書に盛り込む内容

事業に関することはすべて書く

「事業計画書」になにを書くか、ルールがあるわけではありません。よりよい経営を目指して作成する資料ですので、事業に関することはすべて書き出し、まとめるのがいいでしょう。

事業のコンセプト

まず一番目立つ場所に書いておきたいのは、「なぜ、その事業をやるのか」というコンセプトです。短い文章で、簡潔にわかりやすく表現します。この一文に、顧客にとってのメリット、自社の強み、そして自社の使命を盛り込みます。

顧客ターゲットと事業領域を決定

どのような顧客に、どんな商品・サービスを提供するか。事業活動を行う領域を決めます。事業領域は、起業しようと思い立った時のアイデアがあるはずですので、ターゲット顧客との親和性を考えることが大切です。ターゲットとなる顧客をはっきりイメージできるようになるまで、商圏地域、年代、性別、職業、趣味・属性、ライフスタイルなどを考えます。

ビジネスモデルを明示する

どのように継続して収益を上げていくかを表す「ビジネスモデル」を明確にします。事業における登場人物（自社、顧客、取引先、仕入先等）をすべて書き出して、矢印で結びながら、商品やサービス、お金の動きを図解します。例えば、「自社→顧客」と矢印を引き、矢印の上に「オリジナルデザインのスマホケース」と提供する商品を書きます。同時に、「自社←顧客」の矢印には「代金」と書きます。きちんと利益が出る仕組みになっているか、継続的に利益を出せるか、検討します。

競合企業の動向

「競合企業」とは、自社と同じ顧客に向けて、同様の商品・サービスを提供している企業のことで、ライバルとなる存在です。よほど真新しいサービスや商品でない限り、必ず競合企業が存在します。「競合企業はない」と思っているなら、リサーチ不足の可能性を疑いましょう。

競合企業には学ぶべき点が多々あります。少なくとも3社について分析し、なにをいくらで売っているのか、販売チャネルはどのようなものか、PR戦略やブランド戦略はどうか、強みはなにかを把握します。競合分析は、自社に足りないものを教えてくれ、強みや独自性を磨くヒントとなります。

自社の方針が固まり、競合他社の分析もできれば「ポジショニングマップ」に落とし込み、目指す立ち位置を図示しましょう。ポジショニングマップとは、例えば縦軸に「価格帯」、横軸に「機能性」を取り、自社が目指すポジションを示すものです。競合他社が「高価格・高機能」の商品を供給しているなら、その立ち位置を避けて、「低価格・低機能」の商品を発売するといった戦略が明確になります。

顧客のメリットや訴求ポイントを明確にする

「競合する商品もあるのに、自社が顧客から選ばれる理由はなにか？」を突き詰めて考えていきます。自社商品が提供する顧客にとっての価値はなにか？　技術、スキル、ノウハウといった、自社の強みはなにか？　顧客に売り込む場面をイメージして、自社商品・サービスの訴求ポイントをまとめます。

販売戦略、マーケティング上のアプローチ方法

事業を始めたからといって、自社の商品・サービスの存在が自動的に知れ渡るわけではありません。顧客に知ってもらい、認知度を向上するために広告・宣伝や営業活動は欠かせません。店舗や通販、ネット上での販売など、販売チャネルも開拓する必要があります。顧客が自社の商品・サービスをどのように知り、どのように購入に至るか、そのプロセスを整理します。

事業の数年後のビジョン

例えば、5年後に事業がどのような状態に達しているか。市場の変化、顧客の動向、商品やサービスの進化などを想定しながら、できるだけ具体的にイメージします。売上や利益は数字で示しましょう。未来を想像するのは難しいのですが、同業他社の事例や過去の経験則から考えていくのがいいでしょう。

計画を実現するための社内リソースの確保

ここまで考えてきた事業計画を実現するために必要となる社内リソースとして、組織体制を検討します。社内の組織・部署、意思決定の流れ、役割分担、各人員の必要スキルといったことです。最初は少人数での起業でも、売上の増加にともない営業部隊を増員するといった計画を立てていきます。

事業計画を数字に落とし込む

数字情報を明確にしよう

事業計画は最終的には数字情報に落とし込みます。売上計画を立て、必要となる原価や経費、販売管理費を想定し、損益計画を立てます。複数の商品やサービスがあるなら、全体をひとまとめにするのではなく、商品ごと・サービスごとに数字をつくりましょう。商品単価、顧客数、顧客単価、社員一人あたりの売上額といった指標も算出します。きちんと利益が出る計画になっているか、持続して成長する見通しがあるかを数字の上で確認します。

当期の月別損益計画、来期・来々期の損益シミュレート

損益計画は月別で推移を見られるようにした方が実用的です。年度でくくってしまうと大雑把すぎて、年度途中での振り返りや軌道修正がしづらくなるからです。月別で計画することで、季節変動も反映することができます。初年度の計画に基づき、翌年度、翌々年度のシミュレーションを行い、計画化します。

まとめ

事業計画書を作成するために検討すべき項目は多岐に渡ります。最初は手書きのメモのようなものでもかまいません。自問自答しながら検討範囲を広げていき、最後には全体像を資料に収めるようにします。独立しているように見える様々な事柄も、実際はつながっていて、互いに影響を与え合っています。そのつながりを意識するようにすると、全体像がイメージしやすくなります。事業計画書は銀行から融資を受ける際にも重要なものですが、それ以上に、経営者自身が事業について深く考え、事業を成功に導くために欠かせないものだといえるでしょう。